Таргетированная реклама от Ивана Лебеденко

Про гарантии

Уже раз 4-й где-то начинаю писать этот пост. И каждый раз что-то отвлекает.

Например, сейчас в работе один проект. Крупный, международный, всё в лучших традициях, но отнимает очень много сил и времени.

Скажу честно — если бы я купил себе старую жигулёвскую копейку 75-го года, которая сыпется 24/7, и ещё и параллельно работал проститутом, то ебли всё равно было бы меньше(баян, я в курсе).

Но раз я обещал пост про гарантии PPC-man’а, то надо дописать.

Поехали по существу.

Вообще, исходная ситуация по гарантиям такая: я, как спец, даю гарантию, что приложу максимум из того, что могу в плане стараний, усилий, скиллов и так далее, чтобы решить вашу задачу, а вы, как заказчик, даёте мне гарантию, что оплатите мои труды и старания.

Ещё раз, отдельно: предприниматель покупает не конечный результат, а попытку получить этот самый результат. Как минимум, на первом этапе. Почему именно такой расклад — объясню ближе к концу.

Слышу робкое возражение: «клиенты хотят платить за конкретный результат и им нужна его гарантия». Возражение принимаю и начинаю отвечать.

Первое. Я могу отвечать только за то, что контролирую.

Конечный результат — это когда трафик преобразуется в продажи. Это логично.

Если ваши продажники ковыряются в ушах, носу и других естественных полостях весь рабочий день, а продают в режиме информбюро(отвечая на вопросы, а не задавая их) и я за это не могу их даже отпиздить, то я не возьмусь обещать вам продажи. Потому что любой мой трафик эти прекрасные люди будут сливать в унитаз и жаловаться на некачественную и незаинтересованную публику. Хотя сами-то...

Так вот, если вы дадите мне рычаги управления и давления на продажи, при условии, что я шарю в теме, то я а) могу начать отвечать за конечный результат, но б) перестаю быть просто ppc-man’ом. Всё оч просто. Ведь сфера моих полномочий и ответственности растёт. Правда, и оплата тоже растёт.

Второе. Гарантии просят предприниматели, которые хотят снизить свои риски.

Снизить через «разделить их со мной». Я готов понять эту позицию, ведь предпринимательство — дело рисковое.

Но и доходное. Иначе б им не занимались.

Поэтому я готов делить с вами тяготы и невзгоды, если вы готовы делить со мной радости и прибыль. Если же всё, что имеете мне предложить — это фикс, то я пас.

Потому что это не партнёрские отношения, как вас будут уверять, а отношения «работодатель — сотрудник». Партнёрскими они станут только тогда, когда перестанут быть в одну калитку. Не только я вам приношу миллион трафиком, но и вы со мной делитесь.

Третье. Знание цифр.

Палю лайфхак. Как отбить атаку любого желающего поработать с вами за процент? Элементарно. Нужно просто запросить цифры.

Во сколько сейчас обходится лид? А клиент? А LTV какой? Как насчёт конверсии сайта в заявку, в %? А заявки во встречу и/или продажу? Как насчёт отказов и возвратов?

Это всё важно, если платят не за процесс, а за конечный результат.

И это далеко не все вопросы, но их хватает, чтоб срезать 95% желающих поработать за процент. Потому что у них этих цифр нет.

И мы возвращаемся к пункту 2: если люди хотят гарантий продаж, не зная этих цифр, то они делят с тобой риски. Тебе оно надо? За фикс? Ну хер знает...

А те, кто реально знает свои цифры, с таким предложением не придут. У них уже всё налажено, там и без тебя хорошо всё)) Проще и тупо дешевле взять тыковку за 40 тысяч, чтобы следила за всем этим хозяйством, чтоб нигде не сломалось и не посыпалось.

И ещё один момент: если человек готов так запросто взять и поделиться с тобой долей в своём бизнесе, толком тебя не зная, то это не оч хороший знак. Видимо, бизнес тот не такой и ценный, что доли в нём раздают налево и направо.

Четвёртое. Встречный хук.

Меня вот лично, каюсь(нельзя быть таким), в силу моей врождённой доброты, несколько раз кидали на деньги. Я свои обязательства выполнял, а вторая сторона — нет.

И теперь я всегда вывожу в переговорах встречный вопрос: а где гарантия, что мне заплатят за мой труд?

И да, лучшая защита — это нападение. После такого вопроса пыл часто стихает.

Пятое. Тут будет аналогия.

Хирурги дают гарантии на 100% успех операции? Скорее нет, чем да. Хирург влияет только на свою работу, её квалификацию и уровень попытки сделать всё круто. Он не может отвечать за тяжесть случая, образ жизни пациента и другие подобные факторы.

Так же и трафикмэн. Он может попробовать приложить все усилия, знания и опыт, дать все рекомендации и сделать попытку заработать денег максимально качественной, но не более того.

Шестое. Минутка политэкономии.

Прибыль предпринимателя всегда берётся из неоплаченного труда сотрудника. Обычно это говорится прямым текстом, типа «сотрудники должны быть доходной частью компании, а не расходной». Формулировка меняется, суть остаётся.

Если я, как спец, могу дать чёткие гарантии, то я вырос до тех вершин, когда задаюсь вопросом: а зачем я буду кого-то кормить за свой счёт? Почему я создаю стоимость на 100 00 рублей, а мне из них платят только фиксированных тысяч 40? Доколе, блядь?

После недолгих раздумий такой пассажир покидает места работы и отправляется в свободное плавание. Будет ли он после этого работать на кого-то? Вряд ли. Только на себя.

Причём происходит это одним из трёх путей: либо делать клиентам результат без посредников(то есть, став специалистом с повышенной ценностью), либо запускать свой бизнес, либо уходить в инфобиз и учить других людей своему ремеслу.

Но если такой человек и станет на кого-то работать, то делать будет это за очень дорого. Такие цены никогда не заплатит ни один из тех, кто хочет гарантий. Да и сам спец таких перцев отстреливает в первую очередь, на дальних подходах. Ибо уже тёртый:)

Итого: гарантий хочет предприниматель, который не уверен в своём продукте и своей системе сбыта этого продукта. Который хочет переложить риск со своих плеч на мои(или твои), но делиться прибылью от риска не спешит.

А взять риск на свои плечи готовы либо совсем зелёные юнцы, пороху не нюхавшие, либо закалённые в боях отцы-нагибаторы рекламных систем, которые стóят как чугунный мост и давно работают на себя.

Именно поэтому, по моему скромному мнению, заказчик на рынке свободных специалистов всегда выбирает лучший вариант из остатков. Меньшее зло из возможных, так скажем.

Вот и ответ, почему гарантий адекватный специалист дать не может и почему работать за процент — это так себе затея.

А на сегодня всё. Всем спасибо, все свободны:)
Взгляд специалиста